“制造成本1.5万韩元的面霜卖到35万韩元”……微妙地恰好吻合的“盈亏平衡点”
[低价甩卖的韩国游]②购物“挟客”戏码
21人旅游团购物佣金仅130万韩元
活动费不足，反向向中国组团社支付招徕费
化妆品售价的60%至70%作为佣金
领队报酬也与购物业绩挂钩
业内仍依赖购物佣金
韩国旅行社吸引中国游客后，反而要向中国旅行社支付费用。这种做法被称为“负团费（Minus Tour Fee）”，即每名游客支付2万至4万韩元。承担住宿、餐饮和交通费用的韩国旅行社，依靠购物佣金弥补成本。游客如果不购物，旅行社就要自行承担亏损。超低价韩国游背后，是一种依赖游客购物来承担旅行费用的畸形交易惯例。
外国游客保护中心理事提供的化妆品实物照片（下）及该品牌在线销售价格页面（上）。相关产品在网上标价35万至83万韩元。产品名称和品牌名称均已打码。图片来源：外国游客保护中心、网络销售网站提供。
View original image阿视亚经济获得的韩国入境游旅行社结算资料也证实了这一现状。2026年5月21日至23日访韩的21名中国游客，化妆品购买额为186万韩元。人参相关产品售出2件，含枳椇子的相关产品则没有售出。韩国旅行社收到的购物佣金为130万韩元，平均每名游客约6.19万韩元。
据估算，这个旅游团的住宿、餐饮和车辆等地接费用为每人14万至15万韩元，总计294万至315万韩元。仅靠购物佣金，连一半的团费都无法覆盖。
另一份结算资料显示，15名游客参加了每人350元的付费自费项目。扣除佣金和费用后，分配给公司的金额为42.4万韩元。加上购物佣金，收入共计172.4万韩元，仍比估算的团费少121.6万至142.6万韩元。最终盈亏还可能因是否与中国组团社另行结算而有所不同。
阿视亚经济获得的2026年5月中国旅游团结算单（左）和实际执行的导游佣金支付标准（右）。21名游客的购物佣金收入约为130万韩元，佣金表明确规定，根据购物及自费旅游项目业绩发放绩效奖金，并规定不配合时不支付额外佣金。公司名称及个人身份信息均已遮挡。记者 Kim Heeyun
View original image每人150美元的地接费降至0元……如今连送客费也要倒贴
负团费源于中国组团社与韩国接待旅行社之间的过度竞争。过去，中国旅行社招揽游客后，会向韩国旅行社支付住宿、交通、餐饮等地接费用。随着价格竞争日趋激烈，交易模式从不收取地接费的“零团费（Zero Fee）”，进一步发展到韩国旅行社还要向对方支付送客费。
一名曾负责中国组团业务和韩国接待业务的旅游业界人士透露：“过去每名游客能收到150美元的地接费，后来降到100美元、50美元、30美元，最后变成了0元。现在甚至有韩国旅行社向中国组团社每名游客支付2万至4万韩元的情况。”
在这类交易中，中国组团社负责招揽游客，韩国旅行社则承担送客费以及住宿、交通和餐饮费用，再依靠购物中心支付的销售佣金收回成本。游客招揽得越多，成本负担反而越重。根据业内人士提供的成本数据，以30人旅游团为例，韩国方面的接待费用为420万至450万韩元。再加上每人4万韩元的送客费，总成本将升至540万至570万韩元。
假设最终归旅行社所有的购物佣金占销售额的50%，要收回成本，购物销售额就必须达到1080万至1140万韩元。也就是说，每名游客需要购买价值36万至38万韩元的商品才能达到盈亏平衡。决定收益的不是旅游产品销售，而是购物业绩。
2026年5月21日至23日，21名赴韩中国游客实际产生的购物佣金收入为130万韩元，仅相当于按人均14万韩元估算的地接费用294万韩元的44.2%。与此同时取得的中文导游佣金表明确列出按业绩计算的报酬，包括化妆品销售额的3%和自费项目销售额的10%；表中还规定，若不配合购物及自费项目销售，则不支付额外佣金。资料来源：韩国境内入境游旅行社结算单及导游佣金表。
View original image化妆品销售额的3%……导游收入也与购物业绩挂钩
购物佣金还直接关系到带团人员的收入。阿视亚经济获得的一份中文佣金标准明确规定，化妆品销售额的3%、付费自费项目销售额的10%将支付给导游。人参类商品则在5000韩元基础佣金之外，另按销售业绩发放奖励。
文件还规定：“不配合购物和自费项目的导游，将不获发额外佣金及自费项目佣金。”这种机制下，导游越积极地引导游客消费，收入就越高。
在事后免税店提供给游客的购物卡上印有“TAX REFUND”字样，卡上还记载着导游姓名、识别编号等信息。业内人士解释说：“虽然会向游客介绍这是办理增值税退税所需的卡，但实际上是用来区分各旅行社和导游的购物业绩。”
购物中心支付的佣金也相当可观。据业内人士介绍，有些购物中心会将人参及健康食品销售额的约50%、化妆品销售额的65%至75%作为佣金支付。这是购物中心支付的总佣金比例，款项会分配给韩国旅行社、导游以及中国领队等。
外国游客保护中心理事 Kim Jino 表示：“部分购物中心的佣金率为60%至65%，也有超过70%的情况。”他还补充说：“根据我们自行调查，包含包装费在内的制造成本约为1.5万韩元的化妆品，在购物中心售价为32万韩元。”
阿视亚经济获得的该产品供货报价单显示，订购5000件时，每件价格为1.466万韩元（不含增值税）。这家事后免税店通过与运营方存在特殊关系的化妆品责任销售企业委托制造商生产，再在店内销售该产品。同款面霜在线售价为35万韩元。
面向外国团体游客在离境退税店提供的印有“TAX REFUND”字样的购物卡。卡上记载着可识别旅行社、到访时间、导游及销售人员等信息。业内人士表示，虽然向游客介绍该卡是用于增值税退税，但实际上是用来区分各旅行社和导游的购物业绩。记者 Kim Huiyun
View original image政府处罚后，依赖购物的现象仍未改变……游客承担后果
中国也查处过类似交易惯例。新华社2018年报道的昆明警方调查显示，当地旅行社按每名游客100至500元向组团社支付费用，并从购物店收取相当于销售额30%至90%的佣金。
韩国文化观光研究院也在2024年的《营造访韩中国团体游市场公平环境的方案》中指出，通过低价倾销交易和购物佣金弥补亏损，已成为顽疾。
韩国政府也开始实施处罚。文化体育观光部于2024年5月首次对因强迫购物等行为被查处的中国专营旅行社处以停业一个月的处罚。同年7月，该部修订业务指引，将零团费旅游、强迫购物以及不支付旅游口译导游费用等列为处罚对象。
游客的消费方式也在发生变化。据文化体育观光部数据，中国游客参与购物的比例从2019年的95.1%降至2023年的68.2%。尽管自由行和自主消费日益普及，部分低价跟团游仍依赖指定购物中心的销售额。
汉阳大学旅游系教授 Jung Jiyeon 指出：“问题在于，基本团费不足以支付必要服务的成本，也没有预留资金应对购物不景气。地接社收入不足会导致导游报酬被削减，或拖欠车辆、住宿供应商的款项，最终让游客遭遇服务中断。”她还强调：“如果低价旅游的亏损要靠强迫购物和牺牲导游来填补，那与其说是打折，不如说是在转嫁成本。”
本月14日，60多名中国游客在首尔东大门滞留超过3小时一事，也与这种结构密切相关。韩国旅行社以中国组团社拖欠地接费、购物业绩不佳为由，停止了巴士运营。直到中方汇来拖欠的2.75万元地接费后，行程才得以恢复。游客早已在中国支付了团费。旅行社之间的费用结算问题导致行程中断，游客不得不承担超低价旅游带来的全部经营风险。
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