[1200%规则实施两个月现场]与其争取新合同不如长期维持……分期支付制将改变保险销售

by Lee Seunghyeong

Published 25 Aug.2026 06:10(KST)

新合同报酬集中……通过分期支付提高维持与管理激励
保险业渠道成本高……生产率改善缓慢
减少佣金竞争，须提升“非价格竞争力”

长期以来，保险销售的激励机制更侧重于获取新签合同，而非管理既有合同。为纠正这一问题，上月“1200%规则”已扩大适用于保险总代理公司的保险代理人，但有观点指出，制度实施初期，现场的佣金竞争尚未完全降温。金融监管部门计划进一步实施销售佣金分期支付制度，不仅限制首年佣金上限，还将调整在合同初期集中发放报酬的方式。市场关注两项制度能否协同发挥作用，将偏重新签合同获取的销售竞争转向重视合同维持和生产率的方向。

继1200%规则后实施分期支付制……调整保险销售激励体系

[1200%规则实施两个月现场]与其争取新合同不如长期维持……分期支付制将改变保险销售

据保险业25日消息，金融监管部门计划自2027年1月起，对保险代理人销售佣金实行4年分期支付制度；自2029年起，分期支付期限将扩大至7年。原本在保险合同签订后一年内支付大部分的销售佣金，将在合同存续期间分期发放。过去，持续争取新合同更有利于提高代理人的收入；今后，维持和管理已售合同也将产生经济激励。

金融监管部门调整佣金支付结构的背景是，其认为以预付为主的激励体系加剧了保险行业的过度竞争。保险公司向保险总代理公司提供销售佣金和激励政策，保险总代理公司再以高额报酬吸引代理人，以此增加新合同。

在此过程中，所谓“高额挖角”竞争不断扩大。为招揽业绩优秀的代理人，企业通过安置补贴等方式弥补其相当部分收入，并借此增加新合同。也有观点持续指出，这种短期内支付高额报酬的结构，加剧了转保合同和无人管理合同等副作用。对此，Kyobo生命保险首席执行官兼董事长 Shin Changjae 指出：“过去忽视对投保客户的维持服务，只为新合同业绩而展开过度的佣金、激励政策以及代理人争夺竞争。”他强调，分期支付制度应成为培养“农夫型”代理人的契机，而不是培养只追逐短期业绩的“猎人型”代理人；前者会持续管理客户合同直至最后。

业界预计，只有1200%规则与分期支付制度共同发挥作用，销售佣金改革的效果才会真正显现。上月扩展至保险总代理公司代理人的1200%规则，限制的是首年佣金规模；而分期支付制度则更进一步，改变报酬产生的时间结构。1200%规则扩围与分期支付制度均被纳入同一销售佣金改革方案，但考虑到销售渠道的准备情况及其对代理人收入的影响，目前正按步骤实施。

金融监管部门也意识到各项制度实施时间存在差异所带来的局限性。金融监督院相关人士表示：“1200%规则、分期支付制度和总佣金上限须同步推进，制度才能完整成型；实施时间存在差异令人遗憾。”但他称：“从9月起，将正式着手准备计划于明年1月实施的分期支付制度，并制定相关指引。”

一名业内人士表示：“不能仅限制首年支付上限，还须建立在合同存续期内分摊报酬的结构，才能改变偏重新合同的销售惯例。”

佣金分期支付将如何影响保险总代理公司和保险公司

分期支付制度实施后，长期依赖高额预付报酬的保险总代理公司，其招揽代理人的方式预计将发生变化。若从保险公司获得的销售佣金在较长期间内分散支付，用于安置补贴、运营费用等初期资金的调配空间可能较此前缩小。有观点认为，资本实力相对不足的中小型保险总代理公司，面临的制度调整压力可能更大。

对保险公司而言，若销售佣金监管缓解新合同竞争，预计可减轻新合同费用负担，并提升合同盈利能力。Hanwha投资证券研究员 Kim Doha 表示：“如果新合同竞争减少，转保合同和新合同费用支出下降，利润率倍数将上升，既有合同的合同服务边际降幅也会收窄，从而可能增加整体合同服务边际余额。明年的销售佣金分期支付等政策预计将进一步提供支撑。”

分期支付制度还与退保返还金准备金负担相关。销售佣金的支付若延后分散，尚未支付的佣金会留在保险负债中，可能产生放缓新增计提准备金速度的效果。Shinhan投资证券研究员 Im Heeyeon 分析称：“在分期支付期间，未支付佣金将留在按市价计量的保险负债中，使负债规模维持在较高水平，从而缩小退保返还金准备金计算过程中产生的差距。这一结构对资本增长保持中性，仅减少新增准备金计提。”

她接着表示：“计提递延的效果并非永久性缩减，而是时间差效应；每当递延佣金实际支付时，原先延后的计提也会随之进行。引入分期支付的阶段，准备金净增加将放缓；但自未支付佣金余额不再增加的时点起，递延效应将消失，净增加预计将回归原有趋势。”她补充称：“2027年实施4年分期支付、2029年扩大至7年分期支付，两次延长分期支付期限将使抑制计提的阶段相互重叠，因此回归原有准备金计提趋势尚需时间。”

减少佣金竞争，保险公司着手强化“非价格竞争力”

有分析认为，随着销售佣金监管全面推进，保险公司不能再主要依靠佣金提高销售额，而应通过提升代理人生产率来维持销售能力。由于通过支付更多佣金拉动销售的限制将加大，产品竞争力和销售支持等非价格竞争的重要性可能上升。

全球咨询公司麦肯锡在上月发布的报告中，将高昂的渠道成本和停滞的生产率列为全球保险业的结构性问题。报告分析称，财产保险中有10%至25%的保费、寿险中最高达首年保费80%的资金用于佣金和合同获取成本，但成本效率长期未见明显改善。

麦肯锡尤其预计，在复杂保险产品的销售中，人工智能有较大可能被用于降低产品说明和客户管理等环节的成本，从而提高生产率。这意味着，在减少销售流程成本的同时，也能增加每名代理人可处理的工作量和服务客户数量。

实际上，三星生命正为应对销售佣金监管强化，着手利用人工智能提升非价格竞争力。该公司近期在业绩发布电话会议上预计，若2027年引入销售佣金总额监管，新合同费用支出将较目前减少约10%。三星生命表示：“为避免销售因这些变化而萎缩，公司正努力提高销售组织的活动量。为此，将积极运用人工智能工具，开发人工智能销售话术等，实现年度新合同合同服务边际超过3万亿韩元。”该公司还强调：“将对销售流程提供全方位支持，以差异化代理人竞争力；在保险总代理公司渠道，将持续推进利用人工智能的销售支持系统升级，并加强与大型保险总代理公司的合作伙伴关系。”

金融监督院在全面实施制度前，正检查市场的适应情况。金融监督院相关人士介绍，在运营旨在落实销售佣金制度的专项工作组时，“正在检查是否存在不合理之处，如发现问题则迅速纠正，因为不能因制度产生副作用，或在实施过程中造成混乱”。