[保险规划师大流动]①“专属→GA”……GA规划师接近20万

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国内保险公司去年实现了13.3万亿韩元的历史最高当期净利润。保险公司一致表示，取得亮眼业绩的主要背景在于，为了应对去年引入的新国际会计准则（IFRS17），其早在数年前便开始整顿组织架构并重新制定销售战略。处在保险销售最前线的是保险规划师。与其他行业不同，保险仍然高度依赖通过规划师进行的面对面投保，因此他们的“人力资源”是左右保险公司业绩的关键。

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保险规划师大致分为两类，一类是隶属于三星人寿等保险公司的规划师，另一类是隶属于保险公司子公司或独立法人运营的法人保险代理公司（GA）的规划师。业内将其区分为“专属”和“非专属（GA规划师）”。名片上如果只印有“韩华生命”“Meritz火灾”等一家保险公司名称，就是专属规划师；如果印着“Prime Asset”“Inca金融”等相对陌生的公司名称，则是GA规划师。

最近保险业界中，专属规划师转投GA的情况频繁发生。 [图片来源=Getty Images 提供]

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近期保险业界出现专属规划师频繁流向GA的现象。根据韩国保险代理店协会统计，去年规划师人数在500人以上的大型GA法人有70家，GA规划师人数为19万8517人，创历史新高。与2019年GA法人60家、GA规划师15万9289人相比，分别增长16.6%、24.6%。相反，寿险与财险公司的专属规划师则从2019年的17万7322人减少到去年9月的15万9713人，下降9.9%。在因低生育率和人口老龄化等导致经营环境不佳的寿险公司中，专属规划师人数更是骤减32.5%。

专属规划师只经营所属保险公司的产品，而GA规划师则销售多家保险公司的产品。专属规划师在单一产品上的专业性更强，但希望通过比较多种产品、购买性价比更高保险的客户，则更偏好GA规划师。专属规划师也可以利用交叉招揽制度销售另一家保险公司的产品，但在保险产品多样性方面，仍难免不及GA规划师。

由于保险公司在销售能力上不敌GA，近期干脆通过设立子公司型GA来运营已成趋势。2021年，韩华生命设立名为“韩华生命金融服务”的GA，成为大型公司中首家尝试“制销分离”（产品制造与销售分离）的企业。此后，其他金融控股集团系保险公司、中型公司以及外资公司也纷纷加入。目前运营子公司型GA的保险公司共有17家，其中寿险公司12家、财险公司5家。通过制销分离，保险公司可以专注于产品开发，而GA则能够为客户提供定制化产品，在销售效率方面更具优势。

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由于规划师保有人数直接关系到销售业绩，保险公司旗下的子公司型GA与独立型GA都在展开激烈的人才争夺战。它们向跳槽者提供与上一家公司年薪或月薪一定比例相当的安置补贴，并在招揽佣金、维持佣金等各类名目上开出破格激励条件。去年，AIA生命的子公司型GA以相当于原年薪2倍的安置补贴为筹码，引发业内震动。GA业界一位相关人士表示：“安置补贴并没有统一标准，但通常会匹配到前一家公司的50%年薪水平”，“能拿到200%年薪的情况应是极少数”。

在争抢规划师的竞争中，他们的“身价”也水涨船高，动辄达到数亿韩元。生命保险协会针对在寿险公司及其子公司型GA工作的1400名规划师，开展了“2023年职业认知与满意度调查”，结果显示，年薪在1亿韩元以上的高收入者占比达15.7%。与2022年国内年薪在1亿韩元以上人群占比6.4%相比，高出两倍多。

规划师身价飙升的背后，是业界对他们能为公司带来大量客户的期待。在保险销售中，规划师通过多年面对面拜访和各种琐碎服务积累的客户，是最核心的资产。由于保险条款和附加条款结构复杂，许多客户将是否投保或维持保单完全交由规划师决定。除汽车保险、旅行保险外，很少有人会单靠互联网自行了解后再投保。根据保险研究院今年初发布的《2024年保险产业课题》报告，2021年通过互联网、手机等非面对面渠道投保的比例，在寿险和财险中分别仅为0.6%、6.2%。与银行业（74.7%）和金融投资业（83.6%）相比差距巨大。

当然，规划师跳槽并不意味着其原有客户会随之一起转移。对于已经签订的保险合同，保险公司支付的手续费并不是给规划师个人，而是支付给签约当时其所属的GA。

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拿到高额激励跳槽的规划师，为了证明自身实力，会以原有客户为对象尝试替换合同（“保险换新”）。他们往往以“出现了保障更好的新产品”为由，诱导客户解约原有合同并重新投保新产品。唯有如此，他们才能为新加入的GA创造收益。这也是GA愿意开出高额年薪，招揽业内“王牌”规划师的原因。但通常情况下，原有合同对客户更有利的情形并不少见，因此发生不当销售的可能性随之增大。一名隶属某独立GA的规划师透露：“激励给得多，就意味着要你多赚钱，实际上大多数高薪规划师几乎周末都在工作”，“有的GA甚至在合同里写明，若在一定期限内未能完成业绩，就必须返还激励金”。

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以能给规划师带来高额佣金的产品为中心进行推荐，而非真正对客户有帮助的保险产品的情况也屡见不鲜。随着IFRS17的引入，新契约保险合同边际（CSM）的重要性提升，而在这一指标上，相比储蓄型产品，保障型产品更有利，相比短期保险，长期保险更有优势。年初短期缴费终身寿险竞争过热的背景，正是出于这一逻辑。业界一位相关人士表示：“规划师之所以甚至会打出‘停售在即’的营销手段来诱导投保，是因为保险公司为此类产品提供了大量政策性激励”，“因此推荐的多是激励政策丰厚的产品线，而其他产品则被排除在外”。

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