K톡신 첫 美 직판 승부수…휴젤, 이익 줄었지만 핵심 거래처 절반 뚫어

직판 넉 달 만에 활성화 50% 돌파
현지 유통사 재고 되사며 영업익 62%↓

휴젤 이 미국에서 보툴리눔 톡신 보툴렉스(미국명 레티보)를 직접 판매한 지 넉 달 만에 공략 대상으로 정한 대형 거래처 절반 이상과 거래 물꼬를 텄다. 3분기 북남미 매출이 마이너스로 돌아서고 영업이익도 60% 넘게 줄었지만, 거래처 확장세가 매서워 미래 수익성에 대한 기대는 높아지는 분위기다.

6일 휴젤에 따르면 이달 초 기준 미국 전략 거래처의 50% 이상이 '계정 활성화' 단계에 들어섰다. 계정 활성화는 공급 계약을 논의하거나 제품 도입에 앞서 의료진 교육을 진행하는 단계다. 9월 중순 30% 수준에서 한 달 반 만에 20%P가량 늘었다. 전략 거래처는 휴젤이 직판 조직을 투입해 직접 공략하는 미국 대형 미용의료 체인이다.

해외 매출을 이끌 미국 현지 거래처는 빠르게 늘었지만 휴젤의 3분기 영업이익은 181억원으로 1년 전보다 61.8% 줄었다. 미국 판매 방식을 바꾸는 과정에서 매출은 줄고 비용은 불어난 탓이다. 휴젤은 그동안 미국 유통사 베네브에 레티보를 넘기면 그 물량을 곧바로 매출로 잡았다. 지난 9월 이 계약을 1년가량 앞당겨 끝낸 휴젤은 베네브 창고에 남은 재고를 되사들이고, 이미 잡아뒀던 해당 매출을 취소 처리했다. 3분기에 새로 판 물량보다 되사들인 물량이 더 많아 북남미 톡신 매출은 마이너스(-) 2억원으로 집계됐다.

미국 시장에 자리 잡기 위한 초기 비용은 인력과 마케팅에서도 늘었다. 미국 현지 임직원 40여 명을 채용하고 마케팅을 확대하면서 판매관리비가 1년 전보다 60% 증가했다.

휴젤이 실적 부담을 감수하면서 직판에 나선 것은 판매가격을 직접 정해 수익을 늘리고 보수적인 미국 미용의료 시장에서 장기적으로 신뢰를 쌓기 위해서다. 증권가는 직판 체제의 평균 판매가격이 유통사를 거칠 때보다 2배 이상 높아질 것으로 추정한다.

휴젤의 미국 첫 성적표는 먼저 미국 시장에 진출한 대웅제약 나보타(미국명 주보)와 대조적인 모습이다. 대웅제약이 4일 발표한 3분기 실적에 따르면 나보타 매출은 1163억원으로 분기 기준 역대 최대를 기록했다. 이 가운데 수출이 1068억원으로 1년 전보다 127.9% 늘었다.

다만 나보타 수출 급증은 미국 파트너사 에볼루스가 관세 부과를 앞두고 재고를 미리 사들인 영향이 크다는 분석이 나온다. 대웅제약은 나보타를 에볼루스에 넘긴 시점에 매출을 잡는다. 미국 병·의원에서 실제로 팔린 양이 아니라 에볼루스 창고로 들어간 양이 매출이 되는 구조다. 업계에서는 에볼루스가 9월 미국의 의약품 관세 부과에 앞서 평소보다 많은 물량을 한꺼번에 사간 것으로 본다. 대웅제약 또한 3분기 실적을 미국 집중 선적 효과라고 설명했다. 창고가 찬 만큼 4분기에는 미국으로 나가는 물량이 줄어들 수 있다.

토종 톡신의 미국 공략 성과는 장기적으로 봐야 한다는 분석이 나온다. 나보타를 파는 에볼루스는 지난해 1~3분기 미국 톡신 시장 점유율 14%를 기록했다. 휴젤은 2030년까지 점유율을 같은 수준으로 끌어올리겠다는 목표다. 업계 관계자는 "휴젤이 미국 판매를 모두 직접 맡는 2027년 하반기는 돼야 두 제품의 실제 경쟁력을 비교할 수 있을 것"이라고 말했다.

박정연 기자 jy@asiae.co.kr