보험사, 부자 고객 '보험 밖'까지 본다…WM 영역 확장

고액자산가 공략하는 생보사
보험금 넘어 자산승계까지 설계
문화예술·신탁·세무로 외연 확대

보험사들이 고액자산가 대상 자산관리(WM) 영역을 보험상품 판매에서 상속·세무·건강관리 등으로 넓히고 있다. 자산 규모가 커질수록 투자뿐 아니라 자산 이전과 유동성 관리 등 고객의 요구가 복잡해지는 가운데 보험과 신탁을 결합해 생애 전반을 관리하려는 움직임이 확산하고 있다.

29일 금융권에 따르면 보험사들은 고액자산가를 겨냥해 전담 조직과 서비스를 잇달아 확대하고 있다. 단순한 보험상품 판매와 재무 상담을 넘어 신탁을 활용한 자산승계와 세무·법률 자문, 건강관리, 문화·예술 프로그램 등을 결합해 고객과의 접점을 넓히는 모습이다.

문화·예술을 고객 관리의 접점으로 활용하는 사례도 나타나고 있다. AIA생명은 올해 초 고액자산가 대상 자산관리 브랜드 'AIA 글로벌 웰스'를 출범하고 서울 강남에 전용 센터를 열었다. 세무·법무 전문가를 연계한 자문은 물론 갤러리 투어 등 문화·예술 프로그램도 제공한다. 보험업계 관계자는 "문화·예술 프로그램 자체가 보험사의 새로운 수익원이 되고 있다기보다는 기존 금융상품만으로 차별화하기 어려워진 상황에서 고액자산가들과 관계를 형성하기 위한 성격이 있다"고 말했다.

이밖에 KB라이프도 고액자산가를 대상으로 부동산·법인경영 등 종합 자산관리를 제공하고 있다. 한화생명 역시 보험·신탁 등을 결합한 WM 서비스를 운영하고 있으며, 삼성생명은 패밀리오피스를 통해 상속·증여와 투자·부동산·법률 등을 아우르는 자산관리 상담을 제공하고 있다.

보험사들이 고액자산가 시장에 주목하는 이유는 자산 축적에 따라 관리가 복잡해지고 세대 간 자산 이전 수요도 커지고 있어서다. 특히 보험은 사망·질병 등 위험 보장을 넘어 보험금 지급 시점과 수익자를 설계할 수 있어 신탁이나 상속 서비스와 결합하기 용이하다.

맥킨지는 지난달 발표한 보고서에서 아시아·태평양 지역의 개인 금융자산이 2030년 약 120조달러에 이를 것으로 전망했다. 2030년까지 세대 간 이전될 자산도 5조8000억달러에 달할 것으로 추산했다. 반면 현재 아시아 고액자산가 가운데 생명보험을 자산관리 계획에 포함하고 있는 비율은 15~20% 수준으로 추정된다.

맥킨지는 아시아 고액자산가 대상 보험사업의 핵심 역량으로 복잡한 대형 계약을 처리할 수 있는 인수심사 역량과 재보험사와의 협업, 브로커·패밀리오피스 등 유통망과 운영체계 등을 꼽았다. 자산의 규모와 구조가 복잡해질수록 단순 부가서비스보다 전문적인 관리 역량이 중요하다는 분석이다.

금융권 관계자는 "은행이나 증권사 입장에서도 고액자산가는 중요한 고객인데, 보험은 위험보장과 보험금 지급 구조를 신탁·상속 설계와 연계할 수 있다는 점에서 다른 업권과 접근 방식에 일부 차이가 있다"며 "WM 경쟁에서 보험과 신탁, 상속, 건강관리 등을 유기적으로 다룰 수 있는 역량이 중요하다"고 말했다.

이승형 기자 trust@asiae.co.kr