자녀 유무·경제력따라 중장년층도 나뉜다…"금융권 전략도 바뀌어야"

하나금융연구소 보고서

경제력·가족 구성따라
목돈형성부터 은퇴소득 확보까지 우선순위 달라
"매스마케팅 한계, 맞춤형 접근 강화해야"

활발한 경제활동으로 자산 축적이 집중되는 30대 후반~50대 중반의 중장년층도 자녀 유무와 가구 형태, 경제력에 따라 금융 니즈가 극명하게 갈리는 것으로 나타났다. 국내 금융시장의 핵심 주력층인 이들을 단순히 하나의 연령대로 묶어 접근하는 기존 금융권의 매스마케팅 전략이 한계에 다다랐다는 분석이다. 그보단 중장년 고객을 세분화해 맞춤형 전략에 나서야 한다는 지적이 나온다.

서울 성동구 서울숲을 찾은 어린이들이 즐거운 시간을 보내고 있다. 2026.5.4 강진형 기자

25일 하나은행 하나금융연구소가 내놓은 '세그먼트 기반 중장년층 손님관리의 중요성' 보고서에 따르면 중장년층은 경제활동을 바탕으로 자산을 축적하는 동시에 주거 마련과 자녀 양육·교육, 부모 부양 등 다양한 재무활동이 함께 발생하는 생애단계다. 급여 이체와 생활비 결제, 예적금·투자 등 일상적인 금융거래도 활발히 이뤄져 금융권의 핵심 계층으로 분류된다.

국가데이터처의 가계금융복지조사에 따르면 지난해 40·50대 가구의 평균 자산은 6억원을 상회하며, 실물자산 비중이 70% 이상을 차지하는 것으로 나타났다. 하지만 이러한 평균 수치와 별개로 중장년층은 가족 구성과 소득·자산 수준이 서로 달라 생활비 관리나 자녀자금 마련, 투자·연금 등 금융 니즈가 가구별로 상이하게 나타났다고 보고서는 짚었다.

보고서는 '2026 금융소비자 트렌드조사'의 만 35~54세 응답자 775명을 대상으로 가족 부양 정도와 소득·자산에 따라 중장년층을 총 5개의 특성으로 분류한 결과, 목돈 형성부터 은퇴소득 확보까지 집단별 금융과제의 우선순위가 상이한 것을 확인했다. 동일 연령에서도 미혼 직장인, 유자녀 맞벌이 가구, 개인사업자 등 가족 역할과 소득 기반에 따라 금융을 이용하는 목적이 달랐다.

▲1인·무자녀 중심의 '솔로(Solo) 집단'은 자산 축적 초기 고객군으로, 생활비 부담을 관리하면서 저축 여력을 확보하고 초기 목돈을 마련하는 것이 주요 과제다. ▲소득 기반은 양호하나 자산 축적이 시작 단계인 '전문가(Professional) 집단'은 높은 소득을 지속적인 금융자산 증가로 연결시킬 수 있는 체계적 운용에 관심이 높다. ▲결혼과 출산, 주거 관련 지출이 집중되는 '성장(Growth) 집단'은 주택·전세자금 확보와 이자 부담 경감, 육아휴직 등 일시적 소득 감소에 대비한 상환계획 수립과 예비자금 마련 니즈를 갖고 있어 가계 유동성 확보가 중요한 과제였다. ▲'가족(Family) 집단'은 자녀 양육과 부모 부양, 자산 운용을 병행하는 고객군으로 교육·생활비에 필요한 단기자금과 자녀의 진학·독립을 위한 장기자금을 구분하고, 자녀 자산 형성까지 연계하는 가족 단위 금융 니즈가 특징이다. ▲축적한 자산을 바탕으로 은퇴를 준비하는 '은퇴 준비형(Pre-Retirement) 집단'은 근로소득을 대체할 안정적인 노후 현금흐름 확보와 자녀 지원 여력을 고려한 상속·증여 설계가 주된 관심사다.

보고서는 이런 특성을 간과하고 중장년층 고객을 하나로 묶으면 약 20년에 걸친 생활·금융 특성차이가 평균에 가려질 수 있다고 지적했다. 가족 중심의 상품 제안은 무자녀 고객의 개인 자산관리 수요를 놓치고, 자산 증식 중심의 제안은 부채 상환이 우선인 고객에게 맞지 않는 등 고객별 핵심 금융 니즈를 놓치는 평균의 오류가 발생할 수 있다는 얘기다.

왕다운 하나금융연구소 수석연구원은 "공통 상품과 혜택을 다수에게 알리는 매스마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 고객 접점을 확대하는 데 효과적이지만 개인차를 반영한 거래 확대에는 한계가 있다"며 "중장년층을 경제력·가족 부양 정도 등에 따라 구분하고, 집단별 특성을 반영해 맞춤형 상품·서비스를 제안해 고객 관리를 강화할 필요가 있다"고 말했다.

김혜민 기자 hmin@asiae.co.kr