원가율 43%인데 남는다…日 회전초밥의 계산법

일반 음식점 35%인데 회전초밥은 43%
하마스시, 주문형 전환에 631억원 투입
구라스시, 데이터 분석해 폐기율 3%대

일본 대형 회전초밥 체인들이 일반 음식점보다 10%P 가까이 높은 원가율을 떠안고도 안정적인 이익을 내는 비결이 주목받고 있다.

기사 이해를 돕기 위한 초밥 이미지. 픽사베이

19일 일본 TBS 계열 뉴스사이트 TBS NEWS DIG는 이달 10일 배포된 자사 팟캐스트 '코무기코' 내용을 정리해 회전초밥 업계의 수익 구조를 짚었다. 일본 정책금융공고의 2025년 조사에서 일반 음식점의 매출원가율은 35%로 나타난 반면, 스시로를 운영하는 FOOD & LIFE COMPANIES는 43%, 구라스시는 43.9%로 집계됐다. 일반 초밥집까지 더한 업종 전체 평균 원가율도 41.1%에 이른다.

문제는 가격을 올리기 어렵다는 점이다. 저가 전략으로 시장을 키워온 탓에 '회전초밥은 싸다'는 인식이 소비자들에게 굳어져 있다. 그래서 업계가 손을 댄 곳은 식자재 단가가 아니었다. 팔리지 않아 버려지는 초밥과 매장 운영에 드는 군더더기 비용을 줄였다.

기존 매장은 손님이 얼마나 올지 어림잡아 초밥을 미리 쥐어두는 방식으로 돌아갔다. 레인을 몇 바퀴 돌도록 아무도 집어가지 않으면 그대로 쓰레기가 됐다. 생선을 주로 다루는 업종 특성상 남은 것을 다음 날로 넘길 수도 없어 손실은 매일 새로 발생했다.

업체들이 낸 고육책은 주문을 받은 뒤 초밥을 만드는 방식으로 갈아타는 것이었다. 갓파스시는 299개 전 매장을 주문형으로 운영한다. 하마스시는 681개 매장 가운데 657곳에 주문한 초밥을 손님 앞으로 곧장 보내는 '스트레이트 레인'을 깔았다. 이 회사는 스트레이트 레인을 까는 데 약 72억엔(약 631억원)을 투입해 연간 1100톤가량의 음식물 쓰레기를 줄일 수 있을 것으로 보고 있다. 스시로도 지난 2023년부터 주문받지 않은 초밥을 레인에 올리지 않고 있다.

갓파스시는 지난 2015년께부터 회전 레인을 줄여나갔고, 하마스시도 지난 2016년께 관련 시스템을 들였다. 위생 관리를 강화하면서 음식물 폐기와 매장 인력 부담을 동시에 덜겠다는 계산이 깔렸다. 대형 4개 체인 가운데 전 매장에서 초밥을 돌리는 곳은 구라스시뿐이다.

레인을 지킨 구라스시는 대신 데이터를 활용해 폐기를 줄였다. 접시마다 코드를 붙여 레인 체류 시간을 추적하고, 시간대별 손님 수와 메뉴별 주문 흐름을 겹쳐 생산량을 정하는 것이다. 이 방식을 들인 뒤 음식물 폐기율은 12% 이상에서 3% 수준까지 떨어졌다고 한다.

일본 스시로 매장 이미지. 공식 홈페이지

일본에서 다듬은 운영 방식은 초밥값이 비싼 해외에서 더 큰 이익으로 돌아오고 있다. 점포 수는 일본의 절반에도 못 미치지만, 영업이익 규모는 일본을 앞질렀다. 스시로의 해외 사업 영업이익률은 12%대로 일본 사업(6.8%)의 2배에 가깝다. 미국 구라스시에서는 회전 레인 초밥 한 접시가 평균 3.8달러(약 5300원)에 팔린다. 일본에서 접시당 120~150엔(약 1050~1320원)을 받는 것과 견주면 3배를 웃도는 수준이다. 이러한 차이가 고스란히 이익으로 남는다.

스시로 운영사인 FOOD & LIFE COMPANIES의 임원인 오가와 히로쓰구는 닛케이비즈니스 인터뷰에서 해외 사업의 성공 요인으로 "점포 운영과 구조 등 기초 부분은 일본에서 쓰던 것을 현지로 가져가고, 그 위에 현지 요소를 얹는 방식"이라고 설명했다.

김성욱 기자 abc123@asiae.co.kr