서정진 회장, 지프레 인수 후 첫 현장 점검…셀트리온 '약국 직판' 개시

프랑스 찾아 인수 통합 완료 상황 직접 점검
9000여개 약국망 활용해 제품 판매 확대
프랑스서 검증 후 유럽 전역으로 단계적 확장

셀트리온 이 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer)의 인수 후 통합 작업을 마치고 약국 유통망을 활용한 유럽 사업 확대에 본격적으로 나선다. 서정진 셀트리온그룹 회장이 직접 프랑스 현장을 찾아 지프레의 조직과 영업망 정비 상황을 점검하고 기존 바이오의약품 직판망과 약국 채널을 결합해 실질적인 매출 성과를 낼 것을 주문했다.

셀트리온은 서 회장이 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검 일정의 일환으로 프랑스 법인과 지프레를 방문했다고 18일 밝혔다. 서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 셀트리온 프랑스 법인과 지프레의 영업 연계 계획 등을 살폈다.

서정진 셀트리온 회장이 지난해 12월11일 서울 여의도 산업은행에서 열린 '국민성장펀드 전략위원회 회의'에 참석, 모두 발언을 하고 있다. 윤동주 기자

지프레는 프랑스 전역에서 9000여개가 약국 영업망과 800여개의 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다.

셀트리온은 지프레 인수 이후 양 조직 간 협업 체계, 인력 운영, 제품별 판매 전략 등 사업 전반의 정비를 진행해 왔다. 현재 필요한 정비 작업이 완료된 가운데 기존 지프레 사업의 안정적 운영을 넘어 셀트리온 제품과의 시너지를 본격 창출할 수 있는 단계에 들어섰다는 설명이다.

서 회장은 인수 자체에 의미를 두기보다 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.

셀트리온, 기존에 없던 '약국 채널' 확보

셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰 기관 등을 중심으로 빠르게 성장해 왔지만 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수로 확보한 약국 채널은 기존 직판망의 마지막 접점을 보완하면서 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결할 수 있게 됐다.

특히 환자가 직접 투여할 수 있는 피하주사(SC) 제형이 확대되면서 약국 채널의 중요성이 커지고 있다는 판단이다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국 대체조제를 허용하고 있으며 적용 품목도 확대되고 있다.

인천 송도 셀트리온 2공장 전경. 김현민 기자

셀트리온은 우선 지프레의 약국망을 활용해 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트(성분명 데노수맙)'의 약국 직판을 준비하고 있다. 프랑스의 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 판매를 시작하고 향후 바이오시밀러 대체조제 대상이 확대되면 취급 제품도 늘릴 계획이다.

아울러 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품 등을 라이선스인(License-in)해 현지에서 판매하는 방안도 검토한다. 약국 영업 조직이 취급하는 제품 수를 늘려 영업 효율과 지프레 자체 수익성을 동시에 높이겠다는 전략이다.

그룹 내 다른 제품과의 시너지도 추진한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤(zipiderm)'을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 출시하고 지프레가 현지 판매·유통을 담당할 예정이다. 셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마와 옴리클로 등의 판매 과정에서 확보한 피부질환 의료진 네트워크와 지프레의 약국망을 연계한다는 구상이다.

직판 모델 유럽 전역으로 단계적 확장

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 사업의 테스트베드로 삼을 계획이다. 현지에서 통합 영업 모델의 성과와 수익성을 확인한 뒤 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도를 고려해 서유럽 국가를 중심으로 사업을 순차적으로 확대한다. 국가별 제도 시스템에 부합하는 전략을 운영할 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합 실질적인 성과를 만드는 데 집중하겠다"며 "프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 말했다.

이성민 기자 minute@asiae.co.kr