'손흥민 경기' 직관하고, 中만리장성 뛴다…놀유니버스의 변신

놀유니버스 24일 패키지 전략 변경 간담회
패키지 사업 구조 '투트랙 전략' 진행
자체 기획 패키지 강화-외부 여행사 상품 중개

놀유니버스가 팬덤과 취향을 활용한 패키지 여행 상품을 확대한다. 여행지 자체보다 축구, 야구 등 스포츠 경기 직관이나 해외 마라톤 대회 참가, 페스티벌 참여 등 개인의 관심사, 취미에 초점을 맞춘 여행 상품을 통해 패키지 사업의 수익성을 강화할 계획이다.

놀유니버스는 24일 간담회를 통해 직영과 외부 상품 혼합 방식에서 탈피해 놀 패키지 사업 구조를 효율적으로 전환하는 방식으로 패키지 사업 전략을 변경한다고 밝혔다. 자체 기획 해외 패키지를 강화하는 동시에 대중적 패키지는 외부 여행사의 우수 상품을 플랫폼 내에서 중개, 판매를 확대하는 투트랙 전략을 펼친다는 설명이다.

한정협 놀유니버스 패키지사업본부장이 24일 패키지 사업 전략 개편 관련한 간담회 중 발언하고 있다. 놀유니버스 제공

특히 놀유니버스는 패키지 사업을 고수익·고차별화 중심 내부 조직 재편을 단행하고 '어디를 가느냐' 보다는 '무엇을 하느냐'에 초점을 맞춘 이른바 특수목적여행(SIT·Special Interest Tourism) 사업을 강화키로 했다.

놀유니버스가 운영 중인 SIT 패키지 여행으로는 축구, 야구, 농구, 테니스 등 스포츠 경기를 직관하거나 해외 마라톤 대회 참가를 결합한 도전형 콘텐츠가 있다. 또 러닝, 트레킹, 캠핑 등 직접 참여하고 체험하는 레저 스포츠를 활용한 상품도 판매 중이다.

실제 놀유니버스는 2024년 3월과 지난 2월 두산베어스 해외 응원단 여행 패키지를 진행해 200여명의 팬과 함께 원정 응원을 다녀왔다. 또 지난 2월 축구 국가대표 손흥민의 미국메이저리그사커(MLS) 개막전과 연계한 스포츠 직관 여행 상품을 운영하기도 했다. 이 상품으로 900여명이 미국을 방문해 테마형 상품으로는 국내 최대 규모였다고 설명했다.

놀유니버스는 올해 1분기 스포츠 상품 판매 증가율이 전년 동기 대비 770%를 기록했다고 밝혔다. 또 스포츠 상품 평균 구매 전환율이 30% 수준이었다고 소개했다. 그러면서 경기 관람뿐 아니라 팬덤을 기반으로 한 여행이 응원단, 패키지 상품으로 확장되고 있다고 평가했다.

이와 함께 글로벌 페스티벌을 비롯한 콘서트나 페스티벌 참여를 위한 여행 상품이나 역사·미식·드로잉·예술 등 특정 관심사를 주제로 전문가와 함께하는 테마형 여행 상품도 SIT 패키지의 일환으로 운영 중이다. '중국 만리장성 트레일런', '후지록 페스티벌 & 캠핑', '중국 드라마 성지순례', '어반스케치 전문가와 함께하는 대만 드로잉 투어', '전 국가대표 선수와 함께하는 백두산 트레일러닝' 등이 현재 운영, 기획 중인 SIT 패키지 여행 상품이다.

한정협 놀유니버스 패키지사업본부장은 "싸구려 패키지는 안가지만, 제대로 된 패키지에는 돈을 더 낸다"며 "관광 소비의 무게중심이 양에서 질로, 장소에서 경험으로 이동하며 차별화된 콘텐츠가 시장을 주도하고 있다"고 말했다.

소비자 리서치 전문기관 컨슈머인사이트에 따르면 지난해 자유여행 선택 비중은 역대 최고치인 65%를 기록했으나 단체 패키지 선택 비중은 27%로 전년 대비 4% 감소한 것으로 집계됐다. 20~40대 여행객이 패키지보다는 자유여행을 선호하고 일반적인 단체 패키지 여행객인 시니어 고객도 정보 탐색력이 개선되면서 개별 예약으로 전환하는 경우가 늘고 있다는 것이 놀유니버스의 분석이다.

특히 패키지 가운데서도 프리미엄 상품 비중이 절반을 넘어서는 등 고부가가치화로 전환하는 추세를 보인다고 평가했다. 50만원대 이하의 동남아 패키지 여행 상품에 대한 수요는 줄어드는 대신 150만~200만원대 노팁·노옵션 테마 패키지 수요가 늘고 있는 식이다.

놀유니버스가 진행한 SIT 대표 사례인 손흥민의 MLS 개막전 관련 여행 상품의 경우 1인당 객단가가 평균 600만원 선이었다. 일반 패키지 상품인 미국 일주 상품이 350만원 선이라는 점을 감안할 때 관광객이 지불해야 할 상품 가격은 크게 올라간다. 현역 프로 농구 선수와의 팬 미팅 겸 농구 교류를 위한 일본 나가사키 SIT 여행 상품의 경우에도 150만~170만원 선으로 평균 80만~100만원 선인 일반 패키지 상품 가격을 크게 웃돌았다고 한 본부장은 설명했다.

놀유니버스가 이처럼 팬덤과 취향을 중심으로 한 패키지 사업 확장에 나서는 이유는 수익성 개선을 위해서다. 한 본부장은 "일반 패키지 상품은 판매 채널에 대한 수수료가 많이 들어 실제 수익은 크지 않은 편"이라며 "SIT 팀을 지난 1년간 운영해본 결과 수익률이 10%를 넘겨 영업이익 측면에서 긍정적이라 고부가가치 상품이라고 표현할 수 있다"고 강조했다. 한 본부장은 "현재 놀유니버스의 패키지 상품 내 SIT 상품 비중인 18%(1분기 기준)를 20% 이상으로 높여나갈 계획"이라고 덧붙였다.

정현진 기자 jhj48@asiae.co.kr