"특허·가격으로 글로벌 시장 뚫었다" …K바이오, 선택과 집중

'바이오코리아 2026' 콘퍼런스 전문가 진단
SK바이오팜, 직판 고수 美시장 인정
알테오젠, 특허 포트폴리오 강화 전략
대웅제약, SNS·의사 네트워크 활용

연매출 1조원 이상의 '글로벌 블록버스터' 신약이 탄생하기 위해서는 기술경쟁력뿐 아니라 완벽한 특허 전략, 프리미엄 가격 정책, 글로벌 직접판매 역량 등을 갖춰야 한다는 제약·바이오업계 전문가들의 진단이 나왔다.

29일 서울 강남구 코엑스에서 열린 '바이오코리아(BIO KOREA) 2026'의 '한국형 블록버스터 창출 전략' 컨퍼런스에선 국내 바이오산업의 성공 신화를 쓴 주역들이 한자리에 모여 글로벌 시장 제패를 위한 전략을 공유했다.

뇌전증 신약 '세노바메이트(미국명 엑스코프리)'로 국산 신약 최초 미국 분기매출 1억달러를 돌파한 황선관 SK바이오팜 부사장은 '자생력'을 강조했다. 그는 개발 당시 글로벌 빅 파마들로부터 파격적인 계약금과 함께 라이선스 아웃(L/O) 제안을 받았으나 이를 거절했던 일화를 공개하며 "단기 현금흐름보다 장기 자생력을 갖춘 프로그램 파마로서 생태계를 조성하는 것이 목표였다"고 말했다. 미국 직판 체제를 고수한 결정이 글로벌 블록버스터 등극의 토대가 됐다는 설명이다.

황 부사장은 "미국은 글로벌 뇌전증 시장 매출의 60%가 발생하는 핵심 시장이자 한국 대비 약가가 5~10배, 희귀질환의 경우 최대 30배까지 차이가 난다"며 "가장 큰 시장인 미국에서 프리미엄 가치를 먼저 인정받는 '선택과 집중'을 선택했다"고 말했다.

최근 미국 머크(MSD)와 키트루다 피하주사(SC) 제형 변경 기술로 최대 10억달러 규모의 계약을 따낸 전태연 알테오젠 대표는 기술력과 함께 특허 완결성을 성공의 핵심으로 꼽았다. 전 대표는 글로벌 빅 파마들이 자체 개발에 실패한 뒤 알테오젠을 찾은 배경에 대해 "타사의 광범위한 히알루론산 특허를 회피하면서도 독보적인 기술적 차별성을 입증했기 때문"이라고 분석했다.

전 대표는 "바이오 분야에서 특허는 곧 생명"이라며 "단순히 기술이 좋은 것에 그치지 않고, 글로벌 경쟁사의 특허 무효화 공격을 견뎌낼 수 있는 완벽한 특허 포트폴리오를 구축해야만 협상력을 가질 수 있다"고 조언했다.

보툴리눔 톡신 '나보타'를 통해 약 90개국에 진출한 윤준수 대웅제약 나보타사업본부장은 가격정책의 중요성을 역설했다. 윤 본부장은 "비급여 미용 시장에서는 제품의 밸류를 어떻게 책정하느냐가 글로벌 가격 전체를 결정한다"며 "병행수출 대신 미국 식품의약국(FDA) 승인 후 정식 수출을 고집하며 프리미엄 이미지를 구축했다"고 소개했다.

대웅제약은 특히 미국 시장 내 MZ세대와 남성 환자의 부상에 주목했다. 윤 본부장은 "기존 앨러간(현 애브비)이 선점한 시장에서 새로운 연령군을 발굴하기 위해 사회관계망서비스(SNS) 마케팅을 적극 활용했다"며 "글로벌 핵심 오피니언 리더급 의사들을 교육하고 관리하는 'D2D(Doctor to Doctor)' 전략이 브랜드 로열티를 유지하는 비결"이라고 전했다.

전문가들은 앞서 화이자, MSD 등 글로벌 선두 기업들이 첫 블록버스터를 배출했을 당시 매출 규모가 최소 50억달러(약 6조~7조원) 수준이었다는 점에 주목해 현재 매출이 2조원대를 넘어서고 있는 국내 선두권 제약·바이오기업들의 매출이 4조~5조원대로 올라서는 시점이 K-블록버스터 탄생의 골든타임이 될 것으로 내다봤다.

정혜윤 한국보건산업진흥원 바이오헬스정책연구센터 책임연구원은 "글로벌 시장에선 기술력뿐 아니라 환자에게 실질적인 파급력을 주는 약이 승리한다"며 "국내기업들도 자본과 경험의 한계를 단기간에 극복하기 위해 모든 과정을 독자 수행하기보다는 글로벌 제약사와의 전략적 파트너십(공동 개발)을 통해 임상 디자인 및 상업화 경험을 쌓는 것이 중요하다"고 했다.

정 책임연구원은 또 "중국의 경우 2017년부터 과감한 규제 개혁을 단행해 현재 임상시험계획(IND) 승인까지 단 30일밖에 걸리지 않는다"며 "우리 정부도 규제 개혁을 통해 기업들이 짧은 기간 내에 임상 결과를 도출할 수 있는 환경을 만들어줘야 한다"고 강조했다.

조인경 기자 ikjo@asiae.co.kr
박정연 기자 jy@asiae.co.kr