딜러 가격 흥정 사라진다…벤츠코리아, 직판제 도입

13일 새 판매 방식 '리테일 오브 퓨처' 시행
딜러사마다 달랐던 재고·가격 구조
벤츠코리아, 디지털 기반으로 통합

메르세데스-벤츠 코리아가 국내 자동차 판매 방식을 대대적으로 바꾼다. 가격·재고·계약·출고 전 과정을 디지털 기반으로 통합한 직판제로 전환하며, 소비자는 더 이상 매장을 돌며 가격을 비교할 필요가 없게 된다.

벤츠코리아는 13일부터 새로운 판매 방식인 '리테일 오브 더 퓨처(Retail of the Future·RoF)'를 공식 시행한다고 12일 밝혔다.

RoF의 핵심은 본사가 가격을 통합 관리한다는 것이다. 기존에는 딜러사별로 차량 재고와 할인율이 달라 소비자들이 발품을 팔며 조건을 비교해야 했다. 그러나 앞으로는 전국 재고를 하나의 시스템으로 통합하고, 가격 역시 본사가 일괄 결정한다. 소비자는 공식 홈페이지에서 차량 가격과 재고를 확인한 뒤 원하는 전시장을 선택해 상담과 시승을 진행하면 된다.

메르세데스-벤츠 EQE 350+ SUV. 벤츠코리아

RoF의 가장 큰 변화 중 하나는 프로모션 공개 범위 확대다. 예를 들어 4월 계약 시 7월 출고 차량의 할인 조건도 미리 확인할 수 있고, 이후 할인율이 변동되면 고객에게 유리한 방향으로 자동 적용된다.

이와 관련해 지난 9일 열린 RoF 전략 소개 기자간담회에서 이상국 메르세데스-벤츠 코리아 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은 "차량 계약 이후 출고 시점에 더 나은 할인 정책이 나온다면, 당연히 고객은 더 좋은 조건을 적용받을 수 있다"면서 "계약 이후 할인 정책이 사라져도 계약 당시의 조건은 그대로 적용된다. RoF를 우린 '가장 좋은 가격 정책(베스트 프라이스 폴리시)'라고 부른다"고 소개했다.

반면 딜러사 간 가격 경쟁이 줄고 정찰제가 도입되면 오히려 고객 입장에서는 할인 혜택이 사라지는 것 아니냐는 우려도 제기된다. 벤츠 코리아 관계자는 "딜러사 자율에 맡겼던 할인 정책을 본사가 관리하게 되며, 차량 수급 현황에 맞춘 할인 정책을 통해 고객에게 가장 매력적인 최고의 가격으로 제공하게 되는 것이지 할인율이 없어지는 것은 아니다"라고 설명했다.

이와 함께 차량 구매 과정 전반의 투명성도 강화된다. 고객은 생산·운송·입항·전시장 도착 등 차량의 이동 경로를 실시간으로 확인할 수 있고, 원하는 출고 시점에 맞춰 차량을 배정받는다. 차가 언제 나올지 모른다는 불확실성이 크게 줄어드는 셈이다.

차량 판매 과정도 대부분 디지털로 전환된다. 본사를 통한 중앙 집중식 판매, 계약 및 결제 프로세스는 딜러사의 관리 업무를 간소화하고, 효율성을 높여줄 것으로 기대하고 있다. 카카오톡 기반 알림 시스템을 통해 차량 도착 일정 변경, 잔금 납부 여부 등이 자동 안내돼 영업 사원이 일일이 확인하던 과정이 시스템으로 대체된다.

이전까지 각 딜러사는 할인 경쟁을 통해 고객을 유치했다면, 앞으로는 '설명 경쟁'이 치열해질 것이라고 벤츠코리아는 보고 있다. 이 부사장은 "지금까지 상담의 90%가 가격 이야기였다면, 앞으로는 영업 현장이 제품과 브랜드 설명 중심이 될 것"이라고 말했다.

한편, 메르세데스-벤츠는 3월 기준 전 세계 12개 시장에서 RoF 판매 방식을 도입했다. 한국은 13번째 시장으로 공식 도입된다. 벤츠코리아 관계자는 "많은 고객이 자동차 구매 시 가격 협상 과정을 선호하지 않기 때문에, 메르세데스-벤츠는 브랜드에 대한 신뢰를 강화하는 공정하고 투명한 가격 체계를 구축하고자 한다"면서 "독일을 포함해 도입된 모든 시장에서 긍정적인 결과를 확인했다"고 말했다.

이승진 기자 promotion2@asiae.co.kr