스벅부터 빽다방까지 싹 쓸었다…조용한 우유 전쟁 '절대 1강'의 정체

서울우유 15곳 중 11곳 납품카
스타벅스·메가·컴포즈는 복수 공급

국내 커피 시장을 둘러싼 '우유 전쟁'이 수면 아래에서 치열하다. 커피 프랜차이즈가 늘면서 카페가 유업체 기업간거래(B2B) 시장의 핵심축으로 떠오르고, 납품 주도권을 둘러싼 경쟁도 심화하는 모습이다.

1일 식품업계에 따르면 주요 카페·베이커리 프랜차이즈 15곳에 우유를 납품하는 업체는 현재 서울우유협동조합, 매일유업 , 남양유업 , 동원F&B, 부산우유협동조합, 연세유업 등 6곳이다. 납품 대상은 스타벅스, 메가MGC커피, 컴포즈커피, 빽다방, 이디야커피, 투썸플레이스, 더벤티, 하삼동커피, 메머드커피, 텐퍼센트, 할리스, 커피빈, 파리바게뜨, 파스쿠찌, 던킨도너츠 등이다.

이 가운데 11개 브랜드가 서울우유 제품을 선택한 것으로 나타났다. 남양유업은 4곳, 매일유업은 2곳에 납품하고 있으며 동원F&B·부산우유·연세유업은 각각 1곳씩 공급망에 포함됐다. 카페 우유 시장이 사실상 서울우유 중심으로 형성돼 있다는 분석이다.

김현민 기자 kimhyun81@

스타벅스는 분산, 저가 브랜드는 복수 납품

공급 전략은 매장 규모와 운영 방식에 따라 달랐다. 전국 매장 수가 2100개를 넘는 스타벅스는 서울우유, 매일유업, 남양유업, 연세유업 등 4개 업체로부터 우유를 공급받는 복수 체계를 구축했다. 지방 함량을 3.3%로 맞추는 등 자체 기준을 적용해 맛과 품질을 균일하게 유지하면서 업체별 공급 능력과 지역별 물량을 고려해 매장별로 배분하는 방식이다. 스타벅스 관계자는 "서울우유 비중이 가장 크고 나머지 업체로 분산 공급하고 있다"며 "2010년 구제역 사태 이후 공급망을 다변화했다"고 설명했다.

저가 커피 브랜드 역시 복수 납품을 통해 원가 경쟁력을 확보하고 있다. 매장 수 4000개를 넘어선 메가MGC커피와 약 2600개 매장을 둔 컴포즈커피는 대량 구매를 바탕으로 복수 업체와 거래 중이다. 메가MGC커피는 서울우유와 동원F&B를 병행하고, 컴포즈커피는 매일유업과 부산우유 제품을 함께 사용한다. 물량을 무기로 협상력을 높이고, 가격 경쟁력을 유지하려는 전략이다.

이디야커피, 투썸플레이스, 빽다방 등은 단일 공급 체계를 유지하고 있다. 대부분 서울우유 제품을 사용하는 것으로 나타났다. 전국 단위 물류망과 안정적인 공급, 품질 관리 측면에서 단일 공급이 효율적이라는 판단이 작용한 것으로 풀이된다.

빽다방의 지난해 우유 사용량은 약 1228만개(1ℓ 기준)로 전년(약 1199만개)보다 증가했다. 빽다방이 사용하는 '서울우유 바리스타즈 밀크'는 라떼 제조 시 거품 유지력을 높이도록 설계된 제품이다. 빽다방 관계자는 "스팀 과정에서의 거품 유지력과 음료 구현 적합성을 고려해 제품을 선택하고 있다"고 말했다.

커피전문점 9만개, 카페가 키운 B2B

우유업계에서 말하는 B2B 시장은 카페·베이커리·급식·호텔·군납 등 외식 전반을 포함한다. 이 가운데 카페 채널은 가장 빠르게 성장하는 영역으로 꼽힌다. 우유업체 매출 구조는 일반적으로 B2C가 70~80%, B2B가 20~30% 수준이다. B2B만 보면 카페·베이커리 비중이 60~70% 이상을 차지하는 것으로 추산된다. 저가 커피 프랜차이즈 확대와 커피 소비 증가가 맞물리며 우유를 포함한 원재료 수요가 늘어난 영향이다.

국세청에 따르면 지난달 기준 전국 커피·음료점 수는 9만3453개로 2021년 2월(7만2686개)보다 약 28% 증가했다. 카페 수가 증가하면서 우유업체 간 경쟁 역시 확대되는 양상이다. 특히 카페와 디저트 소비 증가에 따라 관련 원료 수요도 꾸준히 늘고 있다. 서울우유 기준 카페용 우유 매출은 최근 4년간 매년 약 10%씩 증가했다.

우유업체들의 사업 방식도 변하고 있다. 과거에는 원유나 크림 등 원재료를 단순 납품하는 데 그쳤다면, 최근에는 카페 메뉴 전반을 설계하는 '솔루션형 B2B'로 진화하고 있다. 프랜차이즈별 시그니처 메뉴 구현을 위해 음료 베이스, 티, 디저트 원료까지 함께 개발·공급하는 방식이다. 단순 물량 경쟁을 넘어 메뉴 경쟁력까지 함께 설계하는 구조로 바뀌고 있는 셈이다.

다만 수익성은 여전히 부담 요인이다. 원유 가격과 원부자재 비용 상승이 이어지고 있지만, B2B 채널은 납품 단가 인상이 쉽지 않아 수익성 압박이 이어지고 있다. 수입 멸균우유 확대 가능성은 아직 제한적이라는 평가다. 우유업계 관계자는 "카페 음료는 풍미와 거품 질감이 중요한 만큼 멸균우유에 대한 선호는 높지 않다"며 "앞으로는 기능성·프리미엄 제품과 맞춤형 공급 역량이 경쟁의 핵심으로 부상할 것"이라고 말했다.

임혜선 기자 lhsro@asiae.co.kr