위기의 TV홈쇼핑…'엄지족 공략' CJ온스타일만 웃었다

홈쇼핑 4사 2025년 실적 비교
CJ온스타일 제외 3사 매출 역성장
방송 매출 줄고 송출수수료 부담 커져

TV 시청 인구 감소와 소비 환경 변화로 국내 TV홈쇼핑 업계의 수익성에 빨간불이 켜졌다. 전통적인 핵심 수익 플랫폼이던 TV 시청률이 하락하는 가운데, 방송 채널을 사용하는 대가로 지불하는 송출수수료 부담까지 커지면서 홈쇼핑 업계의 경영 압박이 커지고 있다. 이에 주요 홈쇼핑 업체들은 모바일 확대와 타깃 고객 세분화 등 다양한 전략을 통해 활로 찾기에 나섰다.

20일 홈쇼핑업계에 따르면 4대 홈쇼핑업체(현대·CJ온스타일·GS샵·롯데) 중 지난해 매출기준 CJ온스타일을 제외하고 모두 역성장한 것으로 나타났다. CJ ENM 커머스 사업부인 CJ온스타일은 매출과 영업이익 모두 전년대비 성장했는데, 매출액은 1조5180억원으로 4.6% 신장했다. 영업이익은 958억원으로 같은기간 15.2%로 홈쇼핑업계에서는 이례적으로 두자릿수 성장세를 기록했다. 이어 현대홈쇼핑 은 지난해 매출액 1조899억으로 전년대비 0.3% 감소한 반면, 같은기간 영업이익은 773억원으로 25.1% 성장했다.

GS샵과 롯데홈쇼핑은 매출액과 영업이익 모두 2024년 대비 뒷걸음질쳤다. GS리테일 이 운영하는 GS샵의 지난해 매출액은 1조491억원으로 같은기간 0.3% 감소, 영업이익은 929억원으로 전년대비 13% 줄었다. 롯데홈쇼핑은 1조원에도 미치지 못하는 9023억원의 매출액을 기록하며 같은기간 2.4% 감소, 영업이익 역시 450억원(-9.6%)으로 경쟁사 대비 절반 가량 줄었다.

홈쇼핑 업계는 TV 시청 인구 감소와 소비 채널의 모바일 이동이 실적 악화의 주요 원인으로 보고있다. 여기에 송출수수료 부담도 홈쇼핑 업계의 수익성을 압박하는 요인으로 꼽힌다. 송출수수료는 홈쇼핑사가 케이블TV, 위성방송, IPTV 등 유료방송 사업자로부터 채널을 배정받기 위해 지불하는 비용이다. 일종의 '자릿세' 성격의 비용이다.

2024년 기준 TV홈쇼핑 7개 법인이 유료방송 사업자에 지불한 송출수수료는 1조6835억원에 달한다. 이는 방송 매출의 약 64%에 해당하는 규모다. 방송 매출 대비 송출수수료 비율도 2019년 49.3%에서 2021년 60.0%, 2022년 65.7% 등으로 꾸준히 상승해 왔다. 방송 매출은 줄어드는 반면 송출 비용은 계속 늘어나면서, 벌어들인 방송 매출의 상당 부분을 송출비로 지출하는 구조가 고착화되고 있다는 지적이다.

소비자 환경 변화도 업계에 부담이다. 기존 홈쇼핑은 TV 시청자를 중심으로 성장해 왔지만 최근에는 모바일 쇼핑이 빠르게 확산되며 소비 패턴이 크게 달라졌다. 이에 주요 홈쇼핑 업체들은 고객층을 세분화하고 플랫폼 전략을 강화하는 방식으로 대응하고 있다.

CJ온스타일은 모바일 중심 전략을 강화하며 30대 여성을 핵심 타깃으로 삼고 있다. 패션과 뷰티 등 젊은 여성층 선호 상품을 중심으로 콘텐츠를 확대하고 있으며, 모바일 매출 비중은 이미 TV 매출을 넘어섰다. 현재 CJ온스타일의 매출 구조는 모바일 55%, TV 45% 수준이다. CJ온스타일 관계자는 "모바일 매출이 TV매출을 넘어선건 3년가량 됐다"며 "CJ온스타일 모바일 앱에서 진행하는 라이브쇼핑의 경우 매년 매출 신장세가 66% 정도"라고 말했다.

현대홈쇼핑은 '골드시니어' 고객층 공략에 집중하고 있다. 고령 고객의 소비 특성을 고려해 홈쇼핑 업계에서 유일하게 카탈로그 책자를 부활시키는 등 차별화 전략을 펼치고 있다.

롯데홈쇼핑과 GS샵은 50~60대 여성 고객을 핵심 타깃으로 삼고 있다. 롯데홈쇼핑은 건강식품과 여행 상품을 중심으로 편성을 강화하며 TV와 모바일 매출 비중을 각각 절반 수준으로 유지하고 있다. GS샵 역시 실용성을 중시하는 50~60대 여성 고객을 중심으로 충성도 높은 고객층 확보에 주력하고 있다.

업계 관계자는 "TV 시청 환경 변화로 전통적인 홈쇼핑 사업 모델이 한계에 직면했다"며 "각 업체가 모바일 강화와 타깃 고객 전략을 통해 새로운 성장 동력을 찾고 있다"고 말했다.

권재희 기자 jayful@asiae.co.kr