[보험설계사 대이동]②GA 역대급 실적…'제판분리'도 통했다

한화생명금융서비스 2021년 제판분리 후 첫 흑자
톱5 GA 잇따라 사상 최대실적
소비자 수요 변화에 적절히 대응
GA, 설계사 교육·IT 인프라에 적극 투자

지난해 보험사뿐 아니라 법인보험대리점(GA)도 역대급 실적을 냈다. 독립형 GA뿐 아니라 대형 보험사가 공격적으로 투자한 자회사형 GA까지 흑자 전환에 성공하면서 '제판분리'(상품 제조·판매 분리)의 성공사례까지 나왔다.

한화생명사옥 [이미지출처=한화생명금융서비스 소개영상]

한화생명의 자회사형 GA인 한화생명금융서비스(한금서)는 지난해 689억원의 당기순이익을 냈다. 한화생명이 제판분리를 위해 전속설계사 조직을 떼어 2021년 자회사로 출범시킨 이후 첫 흑자다. 2021년과 2022년 1681억원과 482억원의 당기순손실을 기록하다 이번에 성과를 내 한금서 지분 11.1%를 보유한 한투PE를 상대로 15억원의 배당까지 했다. 한화생명도 한금서의 영업력에 힘입어 지난해 신계약 연납화보험료(APE·보험료를 연기준으로 환산한 개념)가 전년 대비 52% 증가했고 보장성 APE는 114% 늘었다. GA업계 1위인 한금서는 한화생명의 아픈 손가락에서 돈 벌어다주는 효자로 거듭났다.

코스닥 상장사이자 GA업계 설계사 규모 3위인 인카금융서비스도 1999년 창사 이래 최대 실적을 냈다. 지난해 매출 5568억원, 당기순이익은 295억원으로 전년 대비 각각 38.7%, 41.9% 성장했다. 2022년 2월 코스닥에 상장한 이후 2년간 8분기 연속 매출이 증가했다. 지난해 말 기준 설계사는 1만4516명으로 전년 대비 19% 늘었다. 인카금융은 5년 안에 설계사를 3만명까지 늘릴 계획이다.

설계사 규모 2위 GA인 지에이코리아도 지난해 매출 9404억원, 당기순이익 92억원으로 전년 대비 각각 39.2%, 53.3% 성장했다. 설계사는 2022년 1만4137명에서 지난해 1만4708명으로 4% 증가했다. 지에이코리아는 톱5 GA 중 생·손보 설계사 정착률이 65.94%로 가장 높다.

업계 4, 5위인 글로벌금융판매와 메가 역시 지난해 당기순이익이 전년 대비 모두 2배 넘게 성장하는 등 괄목할 만한 실적을 거뒀다. 한국보험대리점협회 통계를 보면 지난해 설계사 수 500인 이상 대형 GA의 생명보험 수입수수료는 5조5282억원으로 전년 대비 54.1% 늘었다. 손해보험은 5조7688억원으로 22.4% 증가했다. 수입수수료는 GA가 보험사의 보험상품을 대신 팔아준 대가로 얻는 수익이다.

다양성 추구와 경쟁력 제고로 GA 성장 뒷받침

GA가 성장한 건 금융권에서 핀테크 성장과 플랫폼 도입 붐이 일면서 다양한 상품을 비교·추천하는 서비스가 성장해 소비자 수요가 변화했기 때문이다. 소속된 보험사 상품만 파는 전속설계사와 달리 여러 상품을 갖춘 GA 설계사가 소비자의 이런 변화에 적절히 대응하면서 몸집을 키웠다는 분석이다. 보험연구원 관계자는 "소비자들이 보험에 가입할 때 여러 회사의 다양한 상품을 비교하는 행위가 일반적인 절차로 자리 잡았다"면서 "보험료 절감을 위해 보장내역 분석과 상품비교에 기반한 보험 리모델링에 대한 소비자들의 관심이 커진 것도 GA 성장의 주요 요인"이라고 설명했다.

전속설계사에 비해 상품에 대한 전문성이 떨어지는 GA에서 설계사의 경쟁력을 높이기 위해 교육과 IT 인프라 등에 적극 투자한 것도 GA가 급성장한 배경이다. 한금서의 경우 대형 9개 손보사와 제휴해 GA 설계사가 생·손보 통합컨설팅이 가능하도록 지원했다. 영업지원 플랫폼 '오렌지트리'와 고객관리 플랫폼 '오렌지터치' 등도 도입했다. 한번의 로그인으로 제휴보험사 영업시스템에 접속하고 입력한 고객정보를 제휴보험사와 바로 연계해 반영할 수 있는 시스템이다. 한화생명 관계자는 "한화생명 인프라를 통해 한금서에 온·오프 맞춤형 교육을 제공한다"면서 "설계사 연봉도 2020년 4221만원에서 올해 1분기 7139만원으로 3년 만에 1.7배로 상승하는 등 급여와 복지도 아끼지 않고 있다"고 말했다.

최동현 기자 nell@asiae.co.kr