[1mm금융톡]“핀테크 성과 좌지우지…관건은 ‘개인기’”

[아시아경제 이은주 기자] “핀테크 비즈니스 성과를 결정하는 것은 사실 ‘개인기’라고 봅니다.”

핀테크 기업의 주요 관계자들이 입을 모아 한 말이다. 혁신과 새로움, 첨단성과 IT를 강조하는 기업일지라도 결국 기존 금융권과의 연결고리를 견고히 만들어 낼 수 있는 ‘영업력’이 중요한 사업이기 때문이라는 설명의 일환이다. 뛰어난 데이터 분석 역량을 갖춘 AI 등 여러 기술을 갖고 있는 기업이라도, 기본적으로 은행과의 협력을 통해 금융상품들을 고객과 ‘연결’해주면서 수익을 낼 수 있는 비즈니스 모델을 갖추고 있어야 하기 때문이다.

핀테크 업체에 종사하는 한 임원은 “그래서 중요한 것은 기존 은행권의 문화를 깊이 아는 것”이라고 설명했다. 도매업자의 이해관계나 문화를 깊이 이해하고 있어야, 소매업자로서 질 좋은 상품을 확보할 수 있듯 핀테크 업권도 마찬가지라는 의미다. 그는 “결국 핀테크 업체들이 전통은행권에 종사하는 ‘사람들’을 뽑는 이유”라며 “이들은 기존 은행들이 핀테크와 빅테크를 어떻게 받아들이고 있고, 영업을 해왔는지 그 방식을 꿰고 있기 때문”이라고 설명했다.

다만 이들은 "전통 금융권 영업의 많은 부분이 ‘개인기’에 의존한다”고 말했다. 은행권의 한 관계자는 “핀테크 업체가 전통 은행과 거래할 때 특별히 수수료를 어느 정도 깎아주겠다거나 하는 산술적인 딜 제시로는 관계를 트기 어려운 경우가 많다”며 “협력하려는 은행들과 신뢰가 쌓인 사람의 면대면 ‘개인기’가 관계를 좌우한다”고 설명했다. 이때 ‘개인기’는 개인이 지닌 인적 네트워크에서 출발한다. 이로부터 파트너 은행이 원하는 니즈를 첨예하게 파악해 그 이상을 제시할 수 있어야 한다는 것이지만, 개인의 ‘정’과 같은 인간적 관계를 영업 과정에서 배제하기 어렵다는 의미이기도 하다.

이 때문에 주요 핀테크 빅테크 리더들은 전통 은행권에서 활약한 금융인들을 영입하기 위해 촉각을 기울인다. 금융권의 한 관계자는 “주요 빅테크, 핀테크 기업들을 보면 전통 은행권에서 유명한 상품 기획 등 포트폴리오가 찬란한 이들이 꽤 있다”고 말했다. 그러면서 “이들을 영입할 수 있는 것도 결국 회사의 자본력”이라면서 “우후죽순 핀테크 기업들이 많지만 결국 소수만 시장에 남게 될 수밖에 없다”고도 덧붙였다. 또다른 금융권 관계자는 "그것이 많은 핀테크업체의 현실이자 한계인 부분"이라면서 "결국 독자적인 사업모델이 아니라 전통 금융권과의 관계에서 결정되는 부분들이 많기 때문"이라고 꼬집었다.

이은주 기자 golden@asiae.co.kr